Strategisch interviewen

Strategisch interviewen is het verschil tussen een gesprek dat u overkomt en een gesprek dat u stuurt. Het is een plan waarmee u de kamer binnenloopt, geen vragenlijst die u afwerkt.

De meeste gesprekken die mislopen, lopen mis in de voorbereiding. De interviewer weet wel ongeveer wat hij wil vragen, maar niet wat hij wil bereiken, in welke volgorde, en wat hij doet als het antwoord tegenvalt. Onder de spanning van het moment valt hij dan terug op improviseren: hij vergeet vragen, confronteert te vroeg, of laat een opening lopen omdat hij niet had bedacht hoe hij erop zou doorpakken.

Strategisch interviewen keert dat om. U bepaalt vooraf uw doelen, u verdeelt het gesprek over fasen die van breed naar smal lopen, en u denkt per vraag na over uw vervolg: wat vraagt u als iemand bevestigt, en wat als hij ontkent. Zo houdt u in het gesprek zelf uw hoofd vrij, want de strategie ligt al klaar.

Een strategisch gesprek loopt als een trechter: u begint breed en werkt naar het punt waar het op aankomt. Die vijf fasen geven het gesprek zijn vorm.

De kracht zit in de volgorde. Wie in de verkenning al confronteert, verspilt zijn bewijs en krijgt een dichtgeklapte gesprekspartner terug. Wie de trechter volgt, laat de ander eerst zijn verhaal opbouwen en brengt het beslissende punt in op het moment dat het het meest oplevert.

Dit is het hart van de methode. Elke vraag die u stelt, dient een doel, en bij elke vraag denkt u vooruit: wat is mijn volgende zet als het antwoord ja is, en wat als het nee is?

Een gewone vraag heeft één richting: u vraagt iets, u krijgt een antwoord, en dan bedenkt u ter plekke wat u ermee doet. Een strategische vraag heeft twee vervolgen die u al klaar hebt liggen. Dat voorkomt dat een antwoord u verrast, en het zorgt dat u nooit met lege handen staat.

Wie zo denkt, stelt betere vragen en verliest nooit de regie. Het antwoord bepaalt niet langer wat er gebeurt, uw voorbereiding doet dat.

Een goed draaiboek maken kost normaal een avond. In de software plakt u de aanleiding, drukt op een knop, en dertig seconden later ligt er een compleet draaiboek klaar.

1. U kiest het soort gesprek en plakt de aanleidingEen paar zinnen of een heel dossier over wat er is gebeurd. Hoe concreter, met namen, tijdstippen en bedragen, hoe bruikbaarder het resultaat.
2. U drukt op een knopMeer hoeft u niet te doen. De generator leest de aanleiding en bouwt het draaiboek op. Dat duurt ongeveer een halve minuut.
3. U krijgt de doelen en de personenDrie tot vier doelen, elk met een meetpunt zodat u weet wanneer u ze hebt bereikt. Plus de betrokken personen met een inschatting van hoe zij overkomen.
4. U krijgt de vragen per faseTweeentwintig tot achtentwintig vragen, verdeeld over de vijf fasen. Bij elke vraag staat het verwachte antwoord, het risico, en het vervolg bij zowel bevestigen als ontkennen.
5. U krijgt de kernzin en het betoogDe ene zin waar het gesprek om draait, en het volledige betoog dat u kunt gebruiken op het beslissende moment. U landt meteen op het draaiboek, niet op een leeg formulier.

Strategisch denken leert u door het te doen. Elk draaiboek dat u maakt, scherpt uw gevoel voor de goede volgorde: welke vraag hoort in welke fase, welk doel vraagt om welk vervolg, wanneer u confronteert en wanneer nog niet.

Van elke zaak een oefening

Doordat u met echte aanleidingen werkt, ziet u telkens hoe een sterk draaiboek eruitziet voor precies uw soort gesprek. U vergelijkt uw eigen aanpak met wat de generator voorstelt, en juist in dat verschil bouwt u uw strategisch vermogen op.

Meten, trainen, op peil houden

De toets legt vast of u de methode beheerst. De module houdt dat niveau vast doordat u haar bij elk gesprek gebruikt. Zo blijft de norm zichtbaar, ook lang nadat de training achter de rug is.